跨国药企对于医药电子商务的思考|电子商务|药房

2018-08-16 17:24:02 来源:行业信息

摘要: 原文刊载于搜狐健康,经中欧卫生管理与政策中心(卫生政策上海圆桌会议主办方)授权发布我们是电商的使用者,我们每次来中欧的会议来是学

原文刊载于搜狐健康,经中欧卫生管理与政策中心(卫生政策上海圆桌会议主办方)授权发布

我们是电商的使用者,我们每次来中欧的会议来是学习的目的,今天也是一样的。之前唐局长、牛会长、刘总这边都把医药电商里的问题讲得非常清楚。AZ我们不光是电商,在互联网医疗领域的话题我们做了一些研究,整个的观点跟三位讲得非常类似。我们花了很多时间去研究,跟大家很多是一样的,在互联网领域发生了什么,从阿里进军阿里健康开始,整个领域的投资是风起云涌,我们看到所有的大佬们都在里面玩。刚才牛总和刘总都讲到,如果你去分这个领域里大家玩什么的话,医药电商是很重要的一块。

少些颠覆,多做加法

提出两个悖论,第一,我们研究中国的医药电商和欧美的医药电商的时候,发现两者侧重点完全不一样,中国的投资点,大家关注的东西和做的事情基本上集中在平台类的东西,而欧美基本上集中在提供真正的医疗和真正的健康解决方案,这里真正有技术解决方案。平台性的进入门槛不是很高,所以我非常欣赏刘总讲的上药的战略,选中了自己真正有竞争实力的点去进入,而不是只要我原来做电商的。我原来在这个领域里玩的,我有技术,什么都能干。

两周前在中欧的健康产业论坛上,我也有幸出席,也看到了几位互联网的同事上来就非常强烈的一个颠覆的态度,完全不把我们原来做这个行业的人放在眼里。讲个故事,去年8月开始我们跟阿里健康打交道,当时张总在那边,我们两个人在飞的过程中聊了一下,他跟我介绍了他们的模式,我有两个东西不理解。第一,为什么一定要绕开医院,因为处方是离不开医院的,第二,你的吸引力是价格的话,你怎样维持,当时他告诉我他们有一个非常庞大的预算吸引病人,我说你能撑多久,这就是烧钱的问题。后来他说了一句话:少些颠覆,多做加法。这句话讲得非常好,这是他痛苦的经历之后,发自肺腑。我们这个行业有很深的东西和技术里面,不是不需要颠覆,而是怎样才是一个最有效的途径。我们现在看到行业布局,谁在玩,怎么玩,有兴趣我们会后沟通。

网上药店对药企来说有什么意义?

去年阿里做这件事的时候来找我们,希望我们加入,天猫医药馆的康总也希望我们在天猫医药馆上开个店,我们想了半天,跟我有什么关系。核心的原因,我们先看一下美国的医药电商的布局,挺有趣的,看到这个数字我真吓一跳,美国一共67000个药房,中国40万以上,而且不停在变。你去看一共6万当中,集中度非常高,Walgreens、CVS半壁江山就去掉了,下面有沃尔玛、Target都是像我们家乐福这样的超市,超市里有药房,前十个基本上60%去掉了。它们这么强大,你会想它们是不是要做电商。不管是Walgreens还是CVS都没有把电商当回事,你看它的年报和战略宣布,对他们来说线下搬到线上只是一个自然的业务升级,我为病人提供了一个更方便的订药取药的途径,而且它直接把自己的线下搬到线上,最后线上占的比例也没有很高,30%,这个说明一个问题,当时天猫医药馆的康总跟我说,我们的业务是B2B2C,而不是直接2C,我说为什么,你有这么好的用户群基础,你为什么不自己卖药?用药的人有两种,一种是我拉肚子、了,一种是慢,急性病用药在乎的是怎么样尽快的拿到药,当时这个路子选择我觉得是对的,他们的业务也碰到很大挑战,但是至少把阿里健康做得相对顺利一点。

如果我们去看这些店采取的模式,基本上都是把自己原来线下的搬到线上去。看一下Walgreens的业务模式,它的线下药店变成了一个小小的健康中心,很多事情在中国还没法做,因为政策的壁垒,因为传统的东西,但我相信这些东西都会变,因为政府已经拿出了很明确的决心要改变这些东西,目前的障碍只是利益团体的障碍。很多事情去做的时候,都会有莫名其妙的让你很不舒服的阻力,讲出来的道理让你觉得不是逻辑很顺,在外企会相对直截了当一点,肯定会有别的东西,而不是表面的东西。但是这些只是时间问题,都会解决,核心是你为病人到底创造了什么,而不是你为自己创造了什么,比如上药在这一部分做得很好,把国药的生意抢了。对我们来说,我还是那句话:跟我有什么关系?在现有的价值体系内,原来的业务模式变成了一个新的业务模式,我的产品能够更加高效的到达病人手里,我们都是欢迎和支持的。

最后,我们去看病人在用药前、用药中、用药后,他其实有两个地方跟药房是非常相关的,他在前期获得信息,通过药房可以得到很多东西,他完成治疗之后还是可以得到很多东西,售后服务这些东西,所以药房我们真的觉得在未来业务中是非常重要的组成部分。因为在阿斯利康,我们有高精尖的只在全国最大的500家医院在最重的病人使用的药,还有一些慢性病的药物,很多的老产品,你看这些老产品的市场架构,今天的销售组份已经非常有趣了,前1500家大医院只有30%,剩下的二级和一级只有20%,剩余的50%都在我们的村医这个层面和药房层面,两个比例差不多一半一半。村医永远不会把他们的生意让给药房,这是他们的生活本源。随着医药分家,随着医药体系越来越成熟,至少第二个20%,二级、一级医院的20%会很容易跑到药房,最后药房变成一个药品和病人直接面对面的终端的可能性是非常大的,只不过今天因为政策的原因还没有走到这一步。对外企来说,今天我们必须到经销商,再到医院,再到药房,再到病人。比如阿斯利康无锡的公司是我们有GSP资质的公司,如果病人允许,我们也想把病人发给病人,也可以这样做,但是我需要技术支持,我自己做不了,我自己在药企这么多年的经验,老板和前辈们的教训都是你为什么要干这件事,这不是你的专长,你把药研发好,对药做好,剩下的事情让专业的人去做。最近几次的互联网医药大会,我看到这些直接开某某医药城的公司,我觉得他们的日子都不太好过。

药企通过网上药店会得到什么?

最后我提两点,最后药企会得到什么,包括天猫医药馆跟我们聊,国控他们要做一个网上的平台,有没有一两个产品,阿斯利康有一些体量很大的产品,你愿意不愿意把一些产品交给我们来运作,我需要考虑两样东西,第一是信息的透明,今天对我们来说,我们在销售药品的时候,我们最大的一个挑战是,就像我刚才形容这些成熟药品,50%的销售在医院市场之外的药品,卖到哪里去,谁在吃,我完全不知道,所以我们没有办法有效的去控制这些药品的使用,也没有办法去分析病人的使用习惯,这是我们非常需要的东西。如果你这个订单是网上完成的,这些信息是自然存在的,所以从监控的角度,我是非常赞成三位老师讲的,网上的销售其实比线下的销售更好,所以信息对我们来说是很重要的。如果有任何一个流通的厂家跟我们合作,这一定是第一个要谈的事。

第二,你能把渠道缩到多短,我们不希望发生一些事情,之前网上的电商跟我们聊,三句话之内一定会谈到脱光这个字,必须把价格脱光,你这个是靠什么,如果真的发现系统当中不合理的地方,我是非常支持,但是如果靠短期的烧钱,短期的商业利益,把价格体系打乱了,这点我们绝对不干,如果我们要跟流通企业合作,你是要保护价格,而不是为脱光而脱光。这两点是我们对第三方流通企业非常严格的要求。

就跟大家分享这点,大家不要忘记商业的本质,你的本质是用最有效的方法,让病人能够用到他需要的地方,用到真药,其他的都是手段而已。

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